חדשות

החלטתם למכור את הדירה? בשעה טובה, קבלו טיפ תמחור!

עכשיו נותר להחליט האם תעשו זאת לבד או באמצעות חברת שיווק ותיווך.

כאשר אתם בוחנים את ההיבט הכספי , קל מאוד לקבל החלטה “כלכלית” ולמכור את הבית לבד , אבל אתם בטוחים שיש לכם את הכלים והמשאבים לנהל את תהליך מכירת הדירה ?

אם התשובה שלכם חיובית והיא באה ממקום של יכולת , ניסיון וידע אז אני מאחל לכם בהצלחה. אבל אם התשובה שלכם שלילית אז כדאי לכם כמו בכל העולם המערבי לקיים “ראיונות עבודה” , לראיין את המשרד שלי  ו/או משרדים אחרים בכדי לבחור לכם מייצג , מנהל מכירות מקצועי שישיג לכם תוצאה מנצחת בזמן שהשגרה שלכם לא מופרעת .

האפשרות השלישית והלא נפוצה בישראל היא למידה עצמית ורכישת ידע , על איך למכור לבד או איך להשיג בעל המקצוע המתאים, ניתן להזמין שירותי יעוץ ע”פ שעות מוגדרות מראש שינחה וידריך אתכם במהלך המכירה , שעת יעוץ עולה 250 ₪ + מע”מ ועשר שעות ייעוץ יתנו לכם כיסוי ידע נהדר כדי להניע בבטחה תהליך מכירה תקין. אפשרות זו מציעה לכם גם ידע וגם חיסכון אך מומלצת לבעלי יכולת ומסוגלות .לא לשכוח, במהלכים החשובים של החיים כדאי מאוד שיהיו לצדך בעלי מקצוע הטובים ביותר .

שאלת מיליון הדולר , האם אפשר לצאת למכירה ללא ידיעת מחיר הנכס ?

 התשובה היא חד משמעית… לא !

יש לקוחות שקובעים מחיר שרירותי גבוה , מחיר “אקזיט ” , בוא נאמר 30% מעל מחיר השוק , בכדי לדעת מה מצב השוק . מחיר אקזיט מוביל לדממת אלחוט , אין פניות ואין תובנה משמעותית מלבד הידיעה שכדור נורה אל השמיים וזה חסר משמעות.

לא לשכוח , קביעת מחיר נמוך מדי , נפסיד כסף ותמחור גבוה מדי , נבריח לקוחות טובים, נשרוף את הנכס , נבזבז זמן וידוע שזמן שווה כסף.

אני ממליץ בחום להזמין הערכת שמאי מוסמכת או להיוועץ בבעלי מקצוע , לנו יש שירות של הערכת שווי נכס למכירה , 750 ₪ + מע”מ ויש לכם הערכת מחיר אחראית ומקצועית .

תמחור וקביעת מחיר על בסיס מקורות מידע לא מהימנים כמו השכן אמר, שמועות, ובעלי אינטרס שלא ברור יכול להוביל אתכם למבוי סתום במכירה.

קחו בחשבון שגם אם, יש לכם דירה זהה לחלוטין לזו שנמכרה לאחרונה, המחיר שלכם יהיה שונה בשל פקטור של זמן ולקוח שונה. בדיקת המידע של הנכסים למכירה ואלו שנמכרו יכולים להוביל אתכם אל אזור המחיר אבל לא בהכרח למחיר הנכון. חשוב לדעת מה מחיר העוגן , חשוב לדעת מה המגמה בתקופה האחרונה וזה רק הבסיס לקביעת המחיר.

שאתם בודקים מחיר לדירת 4 חדרים ברחוב מסוים קחו בחשבון שלעיתים אי אפשר להשליך ממנו אפילו לרחוב המקביל. יש עשרות דוגמאות בארץ של פערי מחיר אדירים במרחק כביש בודד. דוגמא מפורסמת באשדוד , שדרות תל חי , צד אחד שייך לרובע ט”ו וצד שני שייך לרובע י”ז . צד אחד בניינים עם רמת ביקוש טובה וצד שני רמת ביקוש נמוכה . צד אחד בניינים עם מרכז מסחרי בבסיס שלהם ( חיסרון יחסי )  והצד השני לא . זו רק דוגמא קטנה על איך פער מחיר יכול להיות 25% במרחק של 30 מ”ר בלבד. יתרה מכך עליכם להכיר את היחס בין ההיצע לביקוש בנכס שלכם ואת זה ניתן לקבל רק על ידי איסוף מידע על השוק סביב הבית שלכם ואנליזה אמיתית של משמעות המידע.

ממליץ לכל לקוחותיי להתחיל לאסוף מידע מאתר הנדל”ן הממשלתי , לחצו כאן

מידע נדל”ן באינטרנט , מה יכול לפגוע בכם ומה יכול להועיל לכם ?

בעידן של שפע מידע ושקיפות ברשת האינטרנט , לקוחות הנדל”ן מוצפים במידע , ברובו שגוי או לכל הפחות לא מאומת . כדי לבדוק את אמיתות המודעה עלייך להתקשר לשאול, לכתת רגלים לבקר בנכס.

לוחות הנדל”ן החינמיים מאפשרים פרסום ללא גבול וללא רסן . יש בעלי אינטרס שיעשו שימוש מניפולטיבי כמו למשל , פרסום מודעה פיקטיביות , הכוונה להשפיע על מוכר נכס או על קונה נכס אבל לא רק. לצערנו המון מתווכים מפרסמים מודעה פיקטיביות כדי ליצור דיאלוג עם יותר לקוחות למשוך אותם להצעות אחרות .

קחו בחשבון שהמידע שאתם מפרסמים בלוחות חינם בסופו של דבר חושף אתכם אל תוכנות ה- CRM  של חברות התיווך ובעקבות כך אנחנו / הם יודעים בדיוק כמה זמן אתם מפרסמים ומה היו שינויי המחיר לאורך כל תקופת המכירה . שמתווך מתקשר ללקוח דרך תוכנות המאגר הוא יודע את מועד הפרסום ודרך כך את וותק המודעה , את תנודות המחיר ומכאן ניתן להסיק על רצינות המוכר ועל אופיו , האם הוא לחוץ מצד אחד או חסר מוטיבציה מצד שני.

תשאלו את עצמכם שאלה חשובה נוספת , האם כל המידע ברשת רלוונטי ?

דיווח עסקה על מכירה בבניין לפני שנתיים היא מידע חסר , מי שלא חיי את הנדל”ן ביום יום  נשען על מידע לא רלוונטי.

ויש עוד לא מעט השפעות על מחיר המכירה המדווח באתר רשות המיסים . עסקאות בשחור / עסקאות מגירה , עסקאות בתוך המשפחה, העברה ללא תמורה , מתנה מלאה או חלקית. צורת רישום , שותפות / פירוק שותפות מכירה חלקית , דירות בירושה וכו..,

חשוב לציין שרוב המוחלט של האנשים הינו שומר חוק, אבל לא חסר כאלו מדווחים דיווח מחיר שקרי נמוך כדי להוריד חבות המס שבח ומנגד מס רכישה.   זו רק טעימה קטנה אבל עם השפעה גדולה על התמורה שמתוכננת במכירת הבית שלכם.

קביעת טקטיקת המחיר : מה יהיה מחיר שיווק ומה יהיה מחיר סגירה ?

מה עדיף? לתמחר גבוה ולהשאיר מקום נרחב למו”מ או תמחור אטרקטיבי עם מרחב קטן מאוד למו”מ ? לא כל הקונים בנויים למו”מ , יש כאלו שרוצים מאוד לרכוש אבל מחיר גבוה יכול להרתיע אותם ואז הם ואפילו לא מתקשרים. לתשומת ליבכם, קונים הם כמו גלים שחולפים בדרך למציאת חוף מבטחים, הדירה הבאה שלהם.

מנגד יש קונים שרוצים לראות את המוכר עושה דרך במו”מ לטובתם , אחרת הם לא קונים . לא אחת אני שומע רוכש אומר , אם אני לא מוריד את המחיר ב-10% אני לא קונה ! באמת ? תחשבו על זה רגע , דירת 5 חדרים חדשה באשדוד באזורים הדרומיים עולה בממוצע 2.5 מיליון ₪ , אז מגיע לקוח עם ציפייה להורדת מחר ב-250 אש”ח ? רבע מיליון ₪ יורדים בשיחה ? לעניות דעתי לא ריאלי ולא מקצועי.

אחרי שקבעתם את מחיר הנכס , מי אמון על שמירת מסגרת המחיר ? מי אמון על ניהול המשא ומתן ? האם יש לכם מישהו שהוכשר לנהל מו”מ ?  ניהול מו”מ זו לא היכולת להגיע אל העמק השווה , לזה קוראים פשרה . ניהול מו”מ כמוהו כניהול המידע שהוביל לקביעת מחיר המטרה והיכולת של מנהל המו”מ לשכנע את הצד השני שזו התמורה הנכונה לנכס בכל רובד אפשרי שנבחן .

זה המקום להזכיר שוב , אני ממליץ בחום להזמין הערכת שמאי מוסמכת או להיוועץ בבעלי מקצוע, או להזמין ב- 750 ₪ + מע”מ ויש לכם הערכת מחיר אחראית ומקצועית .

בעולם הנדל”ן , כל טעות תעלה לכם עשרות מונים מכל מחיר שירות שתזמינו .

עד כאן טיפ התמחור של הומנטור

נתראה בקרוב בטיפ הבא

אלי טובלי

הומנטור

נדל”ן במחשבה תחילה

פוסט קודם בנושא , לחצו כאן