חדשות

המדריך למכירת הדירה – שלב ד'

הקדמה

אני שמח להביא לפניכם את מדריך הבית תהליך מכירת הנכס ע"פ הומנטור. המדריך בנוי מחמישה שלבים עיקריים, משלב התהייה ועד לשלב סגירת העסקה. לאחרונה פרסמתי את שלב א', תיאום ציפיות והגדרת יעדים וצרכים, את שלב ב', תכנון ובחינה כלכלית ואת שלב ג' הכנה למכירה. כעת אני שמח לפרסם שלב נוסף במדריך.

בכל פוסט אפרסם את עיקרי התוכן לכל שלב בפוסט נפרד, אנסה לתמצת ככל יכולתי. כולי תקווה שהמדריך יהיה לכם לעזר, בין אם תיקחו משם את הדברים שמתאימים לכם ותעשו בהם שימוש מועיל או/ו תבחרו בי לייצג אתכם במכירת הנכס שלכם.

מובטח לכם, באחריות, ליווי ושירות המבוסס על ניסיון רב שנים, בתחומי השיווק והמכירות בכלל ובתחום הנדל"ן בפרט. זה יהיה הרבה מעבר למדריך המתומצת כאן. בכל אופן אשמח לעמוד לשירותכם בין אם לייעוץ קצר או לתהליך מלא .

שלב ד' – תהליך השיווק והמכירה

אז אחרי ההכנה למכירה הגענו לדבר האמיתי , התמודדות עם תהליך המכירה. מה עליכם לעשות על מנת להביא מתעניין רציני שיגיש הצעה ולרכישת הדירה שלכם ? או יותר נכון לכתוב, מתעניין שיגיש הצעה נכונה המשקפת את ערך הנכס שלכם ?

ניהול משפך השיווקי

לכל מוצר או שירות יש יחס המרה בין כמות המתעניינים לכמות הרוכשים. כלומר כמה אנשים צריכים להיחשף למוצר שלכם , במקרה זה הדירה שלכם , כדי להגיע לקונה הרציני המדויק עבורכם? יש כאלו שיקראו לזה "המשפך השיווקי" . סטטיסטיקה בינ"ל בתחום הנדל"ן מצביעה על יחס של 1 ל- 100 . כלומר כדי להגיע אל האחד צריך לעבור דרך 100 מתעניינים בממוצע.

שאלה חשובה נוספת שיש לשאול היא, מי ינהל את המשפך השיווקי ? או במילים יותר פשוטות, מי יענה לטלפון ומי יסנן וימיין פניות ? מי הוא בעל היכולת שיכול לנהל תהליך בו יעברו 100 מתעניינים ומתוכם לשלוף את האחד הנכון והמדויק?

הרי אם בתוך התהליך , אדם לא מיומן טועה ובטעות לא מאתר את האחד מתוך ה-100 אז לפי הסטטיסטיקה הוא חייב לעבור ולעבוד עבור עוד 100 מתעניינים כדי להגיע אל האחד . לדעת לנהל דיאלוג עם מס' רב של אנשים, לתת להם מענה ושירות, לתת להם מידע יותר מפעם אחת, לאפשר להם להגיע לנכס ולשאול שאלות שוב ושוב.

להיות בעל יכולת הכלה , אורך רוח ולא להיפגע מאמירה כזו או אחרת והכול למען מטרת המכירה. לא כל אחד יכול. גם אנשי נדל"ן מנוסים שעברו הכשרה מתאימה יש מעטים שמסוגלים לנהל תהליך כזה במקצועיות. אז תארו לכם שאת התהליך מנהל בעל נכס נטול הכשרה ויכולת והוא לוקח זאת על עצמו רק על מנת לחסוך שכר טרחה אבל בפועל פוגע במכירה ובתמורה.

ניהול פניות וביקורים בנכס

בפרסומים קודמים שלי כתבתי על טיילת נדל"ן ועל רלוונטיות הפונים . לא מעט אנשים פונים לפרסום הנכס כאשר הם בשלב התכנון בלבד. הם עדיין לא הגיעו לבשלות המהלך שלהם אבל הם כבר יוצרים בזבוז אנרגיה אצלנו . מצד אחד מדובר במצב טבעי שחייב לקבל מענה , כי יכול להיות שאותו מתקשר או מבקר יהיה בעוד חודש קונה רלוונטי אך יש לסמן אותו לצרכי מעקב לעתיד. האם זה יהיה חכם לנהל אתו סוג של מו"מ בשלב זה . דעתי נחרצת בנושא – חד משמעית לא . ויותר מכך , מתעניין כזה צריך לקבל את כל המידע אבל הוא בטח לא צריך להיות ברשימת המבקרים בנכס.

באשר למבקרים בנכס, רק מבקרים שעברו תשאול מתאים יוכלו לבקר בנכס וזאת לאחר הצגת תעודת זהות בלבד. יש לנהל רשימת מבקרים בצורה מסודרת. אחד היתרונות של עולם התיווך המקצועי הוא נושא ניהול הפניות והתיעוד שלהם . זאת הסיבה למשל עברייני רכוש המבקשים לקבל מידע על פנים הנכס , לעולם לא יעשו זאת דרך מתווכים אלא רק דרך מודעות פרטיות .

המדריך למכירת הדירה – שלב ד'

משא ומתן

חשוב להבין מו"מ הוא לא רק על מחיר אלא הוא יכול להיות על כל אחד ממרכיבי החוזה. מהתכולה ועד למועד הפינוי, הכול יכול להיכנס לתוך מסגרת מו"מ . אפילו תקשורת ישירה בין הצדדים יכולה להביא המון מידע שיכול להועיל לצד אחד ולהזיק לצד השני, הנזק הזה יכול לעלות פי כמה משכר טרחה של מקצוען שמנהל זאת עבור אחד הצדדים.

בואו נחזור לדוגמא על מו"מ בנושא המחיר . בעל נכס רוצה למכור במחיר הגבוה ביותר המתעניין רוצה לקנות במחיר הנמוך ביותר. הפער יש לסגור בתקשורת טובה . קורה שרוכש יאמר בתמימות למוכר שהבית לא שווה את המחיר שהוא מבקש במטרה להוריד אותו במחיר אבל זה ייתפס כפגיעה אישית ויחסום את המשך ההתקשרות. מישהו מקצועי חייב לדעת את לסגור פערים כאלו וסנן מידע לא רלוונטי מתוך הדיאלוג .

אנשים לא קולטים זאת אבל רק מתווך מקצועי יוכל לתהליך שכזה. תארו מצב שבעל נכס מתנהל ישירות מול מתעניין , לדוגמה בעל הנכס יבקש 100 והמתעניין יציע 90 . ברגע שאין הסכמה המתעניין ימתין לאישור המוכר . אם אחרי יום , המוכר מתקשר למתעניין ומסכים ל-90 המתעניין יכול להסיק שההסכמה הגיעה משום שאין למוכר הצעה טובה יותר וה- 90 הופך לנקודה הבסיס במו"מ .

משא ומתן

אם מתווך יעשה את הפעולה עבור המוכר , הוא פחות חשוד בלחץ המוכר ויותר נתפס כבעל אינטרס לסגור את העסקה על מנת לקבל את עמלת המכירה. חשוב להבין, החוק מחייב בגילוי מידע מלא על מצב הדירה אבל לא על סיבת המכירה.

סיבת המכירה יכולה להיות לא נוחה עבור המוכרים, זה יכול להיות לחץ או מצוקה כספית שעדיף להסתיר. אתם לא יכולים להגן על עצמכם במו"מ אם ניכר על פניכם לחץ אישי. יותר מכך אומר לכם ואני ממליץ לכם לבחור איש תיווך בלעדי אשר ימונה להגן על האינטרס שלכם . אני לא מבין אנשים שמפעילים עשרות מתווכים בו זמנית. אני מבין את דרך המחשבה שכולם ימכרו להם את הבית אבל בפועל הם מייצגים קונים ובו זמנית חשופים אל בעל הנכס הנמצא בעמדה נמוכה וחשופה. רק מתווך בלעדי אשר יקבל מינוי לשמור על מחיר המינימום שלכם ויתוגמל על המקסימום יעשה את העבודה המדויקת ביותר עבורכם.

פרסום וחשיפה

בעלי עסקים תמיד צריכים להציע ערך מוסף כלפי הלקוחות שלהם , קרי מה תהיה הסיבה שבגינה יעדיפו לעבוד איתם ? אחד הדברים שניתן למנות בבחירה של מתווך, בנוסף על מה שהזכרתי למעלה, הוא פרסום וחשיפה. מתווך מקצועי רוכש מדיה לפרסום בכמות ובאיכות שאדם פרטי אינו יכול או אינו רוצה להוציא . אדם פרטי יפרסם מודעה בלוחות חינם בשאיפה להגיע את הלקוח הפרטי אך בסוף ימצא עצמו מקבל מאות שיחות ממתווכים שרוצים לגייס את הנכס שלו. מתווך מקצועי יכול להגיע לחשיפה גבוה יותר ובכך לקדם את הטיפול במעלה המשפך השיווקי המוזכר לעיל ולקצר את זמן המכירה. מתווך מקצועי שעובד בשיטת הבלעדיות יוכל לפעול בדרך שמשרתת את בעל הנכס בצורה הטובה ביותר להציב את הנכס על הבמה הגבוהה ביותר בעיר ולהזמין את כל מאות המתווכים לקבל מידע ולהביא לקוחות . אם הלקוח דאג לאינטרס של המתווך , חתם לו על בלעדיות , הבטיח את השכר למאמץ שלו תפקיד המתווך הוא להשיב לו כגמולו ולדאוג לאינטרס המוכר.

לקוח שחותם על בלעדיות במשרדי , מקבל תוכנית שיווק ומכירה פרטנית וחבילה הכוללת יעוץ מקיף משלב התמחור ועד לשלב הסגירה , לעיתים עד לכניסה לדירה החדשה.

תוכנית השיווק הבלעדית שלי למוכרי הנכסים הינה מקיפה ומושקעת וכוללת את המרכיבים הבאים :

• פגישת יעוץ , ניתוח צרכים ותיאום ציפיות
• ניתוח CMA לנכס וקביעת אסטרטגיית מחיר
• הכנה למכירה לרבות צילום מקצועי
• צילום 360 והכנת סיור וירטואלי
• הכנת גלויות , סרטונים ומצגות
• בניית עמוד נחיתה לכל נכס – אתר אינטרנט מוקטן
• פרסום באתר הומנטור – אתר מקודם בגוגל
• פרסום בלוחות נדל"ן מקצועיים למתווכים מודעות המקודמות 7/24
• פרסום בפייסבוק בקבוצות הנדל"ן וגם פרסום ממוקד וממומן
• פרסום ושיתוף בקבוצות המתווכים
• קליטת פניות ושיחות של מתעניינים מכל אמצעי הפרסום
• סינון מתעניינים לא רלוונטיים
• מיון הפונים המבקשים לבקר בנכס , מניעת טיילת והפרעה לשגרת המשפחה המוכרת
• ליווי כל הביקורים בנכס – לא שולחים אף אחד לבד
• קבלת הצעות מחיר ולשקפם לבעל הנכס – לדחות או לקדם ע"פ אסטרטגיית המחיר
• ניהול מו"מ וסגירת ההצעה הטובה ביותר עבור בעל הנכס
• חיבור לגורמי מקצועיים – יועצי משכנתאות , בנקים ועורכי דין
• איתור נכסים לרכישה ניהול תהליך מעבר מלא , גב אל גב

שורה התחתונה , ליווי מקצועי מלא משלב התכנון ועד לשלב המפתח. בפרסום הבא , נעסוק בהרחבה בשלב ה' – קבלת הצעה – מו"מ וסגירת עסקה

עד אז , שאו ברכה ,

אלי טובלי

מדריך הבית שלכם

הומנטור

קישורים חשובים

למעבר לעמוד הנכסים באתר , לחצו כן

למעבר לעמוד הממליצים על שירותי הומנטור , לחצו כאן

למעבר לעמוד הפייסבוק שלנו , לחצו כאן 

למעבר לעמוד היוטיוב לחצו כאן