.png){kind=small}
.png){kind=small}
מה בסיס המוטיבציה שלכם בנדל"ן ?
בתחום הנדל"ן עדיף לצאת לדרך לאחר מחשבה מעמיקה מאשר להיות בדרך מבלי לחשוב על כך בכלל .
זה לא משחק ילדים , אתם צריכים לחשב את צעדיכם ולדעת מה קודם למה בתוכנית שלכם ולדאוג למבנה תומך .
שאלת מוטיבציה בסיסית, שאלת "סיבה" ו"הנעה" שכולם צריכם לשאול את עצמם , לפני שקופצים למים , לפני שמפעילים בעלי מקצוע , לפני שמפרסמים בפומבי את הדירה למכירה או את הרצון לקנות נכס.
אם אתם רוצים למכור דירה , תשאלו האם אתם, רוצים למכור ? צריכים למכור ? חייבים למכור ?
אותו דבר לגבי קניית נכס , מעבר לעובדה שיש כאן פילוח לאיזה סוג נכס כמו נכס למגורים או נכס מיניב להשקעה .
כמו בכל דבר בחיים , יש הבדל בין רוצה , לבין צריך וחייב וזה משנה את כל דרך הפעולה שלנו , בתחום הנדל"ן זה משמעותי וגדול בהתאמה לשווי הנכס, להלן הסבר מפורט :
רוצים למכור דירה – רוצים לקנות דירה
בדר"כ בדרגה הזו, המוכר או הקונה רוצים לשנות אווירה, להתחדש, לשפר איכות חיים לעבור לדירה עם סלון גדול יותר, גינה או נוף ים.
בצד הקונים ניתן למנות אנשים שמוגדרים תיירי נדל"ן , כאלו שיוצאים לשטח לראות דירות עוד לפני שמכרו את הדירה שלהם , עוד לפני שקיבלו אישור עקרוני מהבנק , קונים שנמצאים בשלב הגישוש .
גם קונים לצרכי השקעה מונעים מאפקט העדר, יש להם חבר שקנה דירה להשקעה אז גם הם רוצים לבחון אפשרות זו . כאמור מדובר בלקוחות מגששים בלבד.
באותה מהירות שהם באים כך הם נעלמים .
כשאתם מוכרים דירה לבד , אתם מתבשמים שמגיעים המון לקוחות ושהמצב נפלא , ואולי אם מגיעים המון אנשים כדאי להרים את המחיר …
אותם "המון אנשים " הם בעיקר מגששים ותיירי נדל"ן ולא ניתן לקבל החלטות לפיהם .
אנשים שרוצים למכור בדרך כלל יקבעו מחיר גבוה מעל השוק , בדרך כלל יאמרו את המשפט , אני ? ממש לא ממהר למכור , אני לא גר ברחוב . כאמור מוטיבציה נמוכה .
אנשי נדל"ן ותיקים יודעים טוב מאוד לסנן את המתעניינים בשלב זה ,זו למעשה העבודה החשובה ביותר של איש הנדל"ן / של המתווך , לדעת לנהל מו"מ מול אנשים בשלים לקניה. אנשי נדל"ן מודעים לעובדה כי מדובר במתעניינים ברמת בשלות נמוכה .
חייב לציין כי אין הכתוב מעלה בא כדי לשלול תהליכי נדל"ן ועסקאות עם מוטיבציה נמוכה או לא ברורה אלא שמדובר במיעוט ובמקרים יוצאי דופן .
לדוגמא : בעל אמצעים שרוצה כאן ועכשיו לעבור דירה לאחת עם נוף ים .
המוטיבציה כאן אינה גבוהה ופועל יוצא מכך הוא שמוכרים או קונים שנמצאים בדרגה זו יכולים גם בנקל לרדת מקניה או מכירה . בדרך כלל מוכרים שנמצאים בקטגוריה זו בודקים את השוק מנסים להגשים חלום שמסתדר נפלא על אקסל החישובים .
צריך למכור את הדירה – צריך לקנות דירה
דרגת המוטיבציה "צריך" היא דרגה גבוהה ואופרטיבית יותר. נין למנות כאן אנשים שעברו שלב , בדקו אפשרויות , גיבשו מידע רב יותר ונמצאים במקום אחר לגמרי מבחינת בשלות לרכישה או מכירה .
המשפחה התרחבה ואז צריך לשדרג כי אין לילדים מקום לישון , או צריך למכור את הדירה כי קיבלנו הצעת עבודה מעולה בעיר אחרת או במדינה אחרת . צריך למכור כי הילדים עזבו את הבית וגם כך אתם רוצים לעזור להם לרכוש בית .
כשבעל הנכס צריך למכור , יש לו מוטיבציה טובה , הוא ייתמחר את הבית בצורה ריאלית , אם יבוא קונה רציני הוא יבוא לקראת ויהיה גמיש דיו כדי להוציא את העסקה אל הפועל .
כאשר מתנהלים במו"מ מול מוכר או קונה בדרגת המוטיבציה כאן , אתם יכולים להיות בטוחים תקבלו שת"פ מעולה ויהיו לכם פרטנרים טובים לביצוע העסקה .
חייב למכור את הדירה – חייב לקנות דירה
זו למעשה דרגת המוטבציה הגבוהה ביותר , היא גבוהה משום שכאן בעל העניין , בעל הנכס חייב לבצע פעולה שסכין מונחת על צווארו .
מה זה חייב למכור את הדירה ? למצב של חייב למכור או חייב לקנות מגיעים אנשים לאחר גירושין , חייבים הם אנשים שנמצאים בחובות כבדים ואז כסף המכירה יכול להציל אותם . אותו כסף יכול לשמש לפיצול נכסים לפני פשיטת רגל . הבעל מוכר מחזיר חובות וקונה על שם הילדים נכס לטובת ביטחון העתיד שלהם . חייב לבצע פעולה נדל"ית כי אין ברירה אחרת , הנכס משמש חבל ההצלה שלו.
כאן מוכר שחייב למכור וחייב לקנות יהיה במצב שהוא מוכן למכור במחיר מתחת לרמת השוק או לקנות ברמה מעל השוק . המוטיב המוביל אצלו יהיה לעשות עסקה כאן ועכשיו , אין לא זמן לבזבז .
אז לסיכום הנושא , מאחל לכם להיות תמיד בדרגת מוטיבצייה של צורך ולא של חובה .
שאו ברכה ,
אלי טובלי
