חדשות

משא ומתן בנדל"ן

רוב האנשים אומרים, שמטרת מו"מ הוא הורדת מחיר בדרך אל הקניה, או להוביל את הצד השני אל נקודת האמצע , להגיע אל העמק השווה בדרך אל העסקה, האם זה נכון ? אפשר לומר חלקית ולא מספיק אבל כאן המקום להרחיב ולפרט למען ההבנה השלמה.

מתי מתחיל משא ומתן ?

המו"מ מתחיל מרגע הראשון שבו נוצר הקשר בין קונה לבין מוכר. ברגע שמחליפים מידע אישי על זהות הקונה והמוכר. התחיל המו"מ. מרגע זה, כל מילה, כל מבע פנים נאסף בדרך אל הרצון ליצור יתרון באיסוף המידע שקשור למו"מ . בעצם תחשבו על זה . מו"מ מלווה אותנו כל הזמן ובכל מקום , בתקשורת מול ההורים , מנהלים מו"מ עם ילדים על הכנת שיעורים ועל כל דבר אחר בחיים . 

כמה שווה המידע במו"מ ?

בשיחות עם לקוחות שאין להם ניסיון במכירות, נאמר לא אחת שאין צורך בניהול מקצועי של תהליך המכירה (טעות נפוצה וחמורה). כל מידע עודף או חסר על הקונה או על המוכר יכול לתוצאה שונה בהבדלים דרמטיים.

קבלו דוגמא :  אנשי נדל"ן מקצועיים מנהלים תשאול נכון אודות צרכי הקונה וזה יכול לחשוף את נקודות החולשה או החוזקה של הקונה. כמו למשל קונה שרוצה לקנות בית באזור הבית שלכם , רק בגלל שההורים שלה גרים בבניין ממול. העובדה הזאת יכולה לחסוך לו המון כסף בהוצאת בייביסיטר, דלק וזמן יקר ערך בבוקר ובערב שהוא צריך להוריד ולאסוף את הילדים . העובדה הזאת שווה הצעת מחיר גבוהה יותר לנכס המבוקש

מנגד מוכר שמקרין לחץ או התלהבות יתרה, יביא על עצמו הצעות נמוכות על הנכס שלו .

כאן המקום לומר שיש יתרון אדיר בשכירת איש נדל"ן מקצועי שמייצג אותך. אתה כקונה או כמוכר לא חשוף וכל מה שיכול לפגוע בכם חייב להיות מוסתר, ממש חשאי .

להגיע אל העמק השווה, זו לא להגיע פשרה ?

אם כולם יודעים לקבוע מחיר גבוה כדי להתכונן למו"מ , אז איפה כאן המו"מ ? איפה העמק השווה ?

תמחור מדויק יחד עם ניהול מידע מתאים יכול להביא להתמחרות טובה , יכול להביא את הקונה או המוכר להבנה שעשה כמיטב יכולתו וזו ההצעה הטובה ביותר בנסיבות הקיימות.

מו"מ זו אמנות המסחר ב "ערך המוסף" ב- "מידע הנוסף ", תשאול מקצועי מביא מידע רב ערך שיכול להשפיע גם הצעת המחיר. פועל יוצא מזה , הקונה או המוכר יסיק שהגיע אל נקודת הגמר , נקודת ה- WINWIN ומכאן אין עוד התפתחות ואין הצעות נוספות .

נקבע מחיר של 1.2 מילש"ח וקיבלתם הצעה של 1 מילש"ח , עמק השווה של 1.1 מילש"ח , העמק השווה אינו בהכרח מוצדק . המטרה בתהליך המו"מ היא לדעת להעביר את המידע הנכון והמשכנע שיוביל את הקונה להבין שיש גמישות קלה אך יש גם הבנה מלאה לגבי הערך האמיתי של הנכס שלכם .   

האם יש מו"מ רק על מחיר ?

ממש לא , מעבר למחיר המוסכם יש מו"מ יש על מועד הפינוי , על התכולה שתישאר, על לוח התשלומים . ועל השילוב של כל הגורמים יחדיו . תארו לכם משוואה עם מספר נעלמים, מחיר טוב עם שאר מרכיבים גרועים היא הפסד גמור.

תארו לכם מצב שאתם משדרגים דיור , מוכרים דירה זולה וקונים דירה יקרה, התשלום הראשון שתקבלו על מכירת הדירה שלכם משמש אתכם לסגירת הדירה החדשה. אם התפשרתם על קבלת  10% בתשלום הראשון בדירה הזולה לא יהיה לכם 10% בדירה החדשה ואז תידרשו להוצאות נוספות , הוצאות מימון בגין הלוואה.

איך אמור להסתיים מו"מ ?

מו"מ אמור להסתכם בהסכמה הדדית, השאלה החדשה שנשאלת , מהי הסכמה הדדית ? לחיצת יד ? הבטחה מילולית ?

המחוקק קבע חד משמעית, כל הסכמה בנדל"ן חייבת להיות בכתב ומעבר לכך חתומה ע"י הצדדים . אז קיבלתם הצעה מילולית ? לא מספיק תבקשו הצעת מחיר כתובה שיש בה סעיף מחייב. אנחנו ממליצים לכל לקוחותינו לגשת מיד לעורכי הדין , שיתחילו לנסח הסכם מכר ע"פ ההסכמות שלכם ויביאו אותם לידי חתימה מחייבת , אחרת אתם תגלו כמה ארוך הוא הגשר בין המילים למעשים .

בהצלחה רבה בתהליך המו"מ ובמכירה

אלי טובלי

הומנטור – נדל"ן במחשבה תחילה