חדשות

מוכרים את הדירה ? קבלו מתנה , מבוא לתמחור הדירה

מאת : אלי טובלי , בעלים הומנטור 

מפורסם כשירות ללקוחותינו ,להלן מצ"ב מאמר קצר הכולל מידע מועיל אשר עשוי במידה לחדש לכם לסייע לכם להניע את תהליך מכירת הדירה בצורה הנכונה ביותר , מוכרים דירה ?  תמחרו אותה נכון מההתחלה .קריאה מהנה .

להבין ביקוש והיצע  

שוק הנדל"ן היום, נמצא במצב בו הביקוש עולה על ההיצע , מצב זה מביא בעלי הבית ,בעלי דירות ונכסים לתרגם עובדה זו ולתמחר את הנכס המוצע למכירה במחיר מכירה גבוה מאוד מעל מחירי השוק. זה מובן, כל אחד יכול להזדהות ולהבין רצון של אדם פרטי למקסם את רווחיו אך יחד עם זאת יש להניח גשר בין תיאוריה למעשה ולהבחין בין משאלת לב לתוצאה בפועל. בשוק הסחורות ,בסחר באופן כללי נהוג ומקובל לתמחר על פי ביקוש והיצע, בשוק מקצועי רוצים להעלות את שיעור הרווח מבלי לפגוע בשיעור הביקוש. בשוק הנדל"ן אפשר לתמחר בצורה מקצועית כל נכס ,בית או דירה בצורה שתיטיב עם ההיצע וגם עם הביקוש. "היצע הוא ערך נהדר כל עוד אינו מבריח את הביקוש ",שוק של מוכרים בלי קונים לא יכול להתקיים.

יעוץ ושירות מקצועי מההתחלה  

תהליך מכירת הדירה הנו תהליך גדוש אמוציות ותריסר יועצי חינם שיודעים לייעץ על הכול חוץ מתחום עיסוקם העיקרי. פעמים רבות אנחנו רואים מכונאי מדבר על נגרות ,חשמלאי מייעץ על השקעות בניירות ערך וכן הלאה. ניסיון עבר,חד פעמי ומוצלח של אדם אחד לא מבטיח תוצאה מוצלחת אצל אחרים. כדי להבטיח תוצאה טובה בכל תחום יש לעבוד עם בעלי מקצוע בלבד. חשוב לציין שגם בקרב בעלי המקצוע יש טובים, פחות טובים ולצערנו יש גם גרועים ומסוכנים.  תהליך תמחור הנכס בהומנטור הנו תהליך מוסדר מושרש ומקצועי .תמחור הנכס בעזרת אנשי שיווק ותיווך נדל"ן מקצועיים הוא מומלץ ורצוי אך בדקו שאתם מקבלים יעוץ ונתונים ממתווך עם רישיון בתוקף מטעם משרד המשפטים ,איש מקצוע בתחום שיווק הנדל"ן חייב להיות מסוגל להכין לכם ניתוח מחיר השוואתי מעמיק ומסודר עם נתוני אמת על הנכס והסביבה, כאשר יש כאן דגש גדול ביותר על האמת . אל תבקשו מאנשי נדל"ן לומר לכם דברים שיקסימו אתכם, תבקשו מהם אמת בלבד. לא פעם אנו נתקלים בנכסים למכירה בשוק המיוצגים על ידי משרד תיווך עם מחיר מופרז ולא מובן. לא פעם אנו נתקלים בלקוחות שנותנים למתווך ייצוג על הדירה רק בגלל שהוא הבטיח להשיג את המחיר הגבוה ביותר ולא בגלל שהוא שווה את המחיר הגבוה ביותר. מצב זה הנו הדרך הבטוחה והמהירה ליצירת מורת רוח של כל הצדדים בעיקר של בעל הנכס. בסופו של יום המתווך לא משיג את המחיר ואפילו לאחר מכן מנסה לשכנע בבוטות את הלקוח להוריד את המחיר ואז הלקוח מסמן חוסר אמון על מגזר שלם של מתווכים על לא עוול בכפם.

מתי זה אמוציונלי , רציונלי ואו מקצועי ?  

כדאי שכל בעל דירה ונכס ,לפני כניסה לתהליך מכירת הדירה שיבצע הפרדה מקדימה וילמד להבחין בין פרמטר אמוציונלי, רציונלי ומקצועי. תהליך מכירה הזכות על בעלות על מקרקעין שאנו גרים בו מעורב בו עניין אמוציונלי, הערך אותו אנו נותנים לדירה שלנו מתוך מקום של אמוציה אישית וערך לעבר והחוויות והזיכרונות שנוצרו בבית שלנו. אנשים עם חוויה מאוד חיובית יבקשו מחיר גבוה,חוויה שלילית מחיר נמוך מהשוק. דוגמה לפרמטר רציונלי הנו הערך מוסף. הערך מוחשי שיש לנכס ולדירה שלכם וחסר לנכסים אחרים בסביבה ,במילים אחרות יתרון בולט, כגון: נכס עם נוף לים מול נכס ללא נוף לים, נכס עם מרפסת 30 מ"ר בהשוואה מול נכס זהה עם מרפסת 12 מ"ר. פרמטר רציונלי ומוחשי יקבל התייחסות מקצועית וערך כספי בתהליך תמחור הנכס.

דוגמה לפרמטר מקצועי, הערכת שמאי מוסמך הנדרש לתת הערכה כספית לבנק המלווה ,בנק למשכנתאות ,זה נחמד שבעל הנכס רוצה חצי מיליון ₪ יותר, הבנק לא יממן רצונות לא מבוססים ולא יאשר מימון מעבר להערכת שמאי מוסמך שגם היא לפי כל הדעות כוללת מקדם ביטחון עבור הבנק. תמחור נכון יביא דיוק בין מחיר המכירה לבין סכום המימון המאושר על ידי הבנק וחתימה מוצלחת על עסקת נדל"ן.

תמחור על פי הנכס הבא

לאחר התייעצות בבית החלטתם על מהלך מעבר הדירה ? בשעה טובה ! יש לסקור את האפשרויות ואת מקורות המימון לבית הבא, פעמים רבות אנו בהומנטור נתקלים בבעלי נכסים אשר קובעים מחיר לנכס על פי מחיר תקציב הנדרש לנכס החדש וקובעים מחיר גבוה ב- 15% ממחיר השוק והכול שזה יסתדר בגיליון החישוב למקורות המימון. תמחור הבית תמיד חייב להיעשות בתחשיב לחומרה, תכינו תרחיש אימים וקחו מקדם ביטחון אבל אף פעם אל תסתמכו על תמחור שגוי של הנכס הנוכחי. אתם יכולים לעמוד בפני שוקת שבורה בה הדירה שלכם לא תימכר והדירה החדשה שייעדתם לעצמכם תימכר במהרה אבל לאדם אחר.

 מחיר היום ,מחיר המחר ומחיר המו"מ  

מוכרים רבים מציגים מחיר מכירה גבוה במחשבה שתמיד יש ביכולתם להוריד את המחיר רק אם הם ירצו בכך. כלומר הם רוצים לחוש את השוק , אולי יבוא מישהו, "קונה רציני"  שיסכים מיד למחיר הגבוה "למה עלי להתפשר ?" יש גם את מוכרי הדירות שקובעים מחיר גבוה ואז בינם לבין עצמם אומרים " שיבוא לקוח רציני נשב ונדבר " . חשוב לציין שלקוח רציני לא יבוא אם הבית לא מתומחר כראוי. כמו כן את תנועת הקונים יש להשוות לתנועת גלי הים הנעים אל כיוון החוף . קונים חולפים על פני נכסים ומנסים "לעלות על גל ". מוכר דירה צריך לקחת בחשבון שקונים ש"עולים על גל " לא חוזרים וחבל לאבד רצף של גלים טובים בשל תמחור לקוי  כמו כן לקוחות המנהלים מעקב על הבית שלך יכולים לפרש את הורדת המחיר ולתרגם אותה לחשש, אולי יש בעיה אשר בגינה ירד המחיר ?

תם עידן התמימות

כל יום ,אבל כל יום אנחנו מקבלים לפחות פניה אחת ממתעניין או בעל נכס שרוצה לקנות "בהזדמנות " או למכור "בהזדמנות " , במילים אחרות מחפשים "פראיירים" . כאן אני חייב לומר , רק על עצמי ועל הצוות שלי יכולתי להעיד. אנו לא עוסקים במציאת פראיירים ,שאני מייצג מוכר הוא יקבל את מלוא ערך המוסף שלי עם כל הידע שצברתי וייחשף לכל המידע אשר יוביל אותו לעשות עסקה נדל"ן בבטחה . מנגד שאני מייצג קונה מול מוכרים או מול מתווכים אחרים אני פועל באופן זהה להבטיח שהנכס שהוא קונה כשר ומתומחר כהלכה , אחרת אין עסקה. בנוסף מוכר נכס חייב לזכור שברוב המקרים עומדים מולו קונים פוטנציאלים שגם מכרו או מוכרים נכס והם חשופים לאותו מידע ויכולים לרכוש את אותם שירותי ערך מוסף של מתווכים מעולים אחרים. הדרך הבטוחה להצלחה היא ללכת "ישר "

תמחור נכון = חשיפה יעילה  

יש מס' רב של מחקרים שנעשו בתחום התמחור והשפעתו על רמת החשיפה והמכירות . תמחור נכון מביא את הקהל הממוקד ומביא תחרות והצעות על הנכס . כלומר ככל שהמחיר הדירה יהיה גבוה ממחיר השוק כך יקטן שיעור החשיפה שלו וכך גם ההפך כלומר דירה מתחת למחיר השוק יוצרת תהודה גדולה יותר ומביאה יותר אנשים להתמודד על רכישתה , מכאן נובע שיהיו יותר הצעות מחיר מצד קונה אל המוכר .

תיווך נדל"ן זה לא משחק , זה מקצוע עם אחריות

עסקת נדל"ן הנה העסקה הגדולה ביותר שאדם אי פעם יעשה בכל חייו, לכל היותר פעמיים בכל ימי חייו, לביצוע עסקה שכזו נדרשים בעלי מקצוע מעולים, אל תלכו עם כל אחד, אל תלכו עם אלו שמציעים ממתקים בחינם ,אין מתנות חינם ,אף אחד לא עובד בחינם ! תלכו עם אלו שמציעים לכם ערך ,אמת ואמונה, שמירה על האינטרסים שלכם ,תלכו עם אלו שמציעים לכם את הביטחון שתהליך מכירת הדירה ומציאת הדירה החדשה יהיה חלק וללא השפעות שליליות על היום יום שלכם. אנשים רבים נוטים לומר שיש ביכולתם לחסוך את עמלת התיווך ובפועל הם יכולים לטעות במו"מ ולאבד פי 2 ,הם יכולים לתמחר באופן שגוי ולמכור מתחת למחיר השוק ויש באמתחתי עוד שורה של דוגמאות המוכיחות שבעל מקצוע טוב לא עולה לכם ,אלא ממש מעניק לכם שירות עם חיסכון כספי ניכר  .

למידע נוסף ולתיאום פגישה עם צוות המשרד, אתם מוזמנים להשאיר פרטים כאן באתר או בדוא"ל

ניתן גם להשאיר הודעה במספר : 072-21-490-21 אנחנו תוך 24 שעות חוזרים אליכם ומתאמים מפגש שממנו אתם תצאו נשכרים .

שאו ברכה

אלי טובלי  

פוסט נוסף באותו העניין , לחצו כאן

לאתר הנדל"ן הממשלתי , לחצו כאן