חדשות

המדריך למכירת הדירה – שלב ג'

הקדמה

אני שמח להביא לפניכם את מדריך הבית תהליך מכירת הנכס ע"פ הומנטור. המדריך בנוי מחמישה שלבים עיקריים, משלב התהייה ועד לשלב סגירת העסקה. לאחרונה פרסמתי את שלב א', תיאום ציפיות והגדרת יעדים וצרכים,  ואת שלב ב', תכנון ובחינה כלכלית , כעת אני שמח לפרסם שלב נוסף במדריך. בכל פוסט אפרסם את עיקרי התוכן לכל שלב בפוסט נפרד, אנסה לתמצת ככל יכולתי.

כולי תקווה שהמדריך יהיה לכם לעזר, בין אם תיקחו משם את הדברים שמתאימים לכם ותעשו בהם שימוש מועיל או/ו תבחרו בי לייצג אתכם במכירת הנכס שלכם.

מובטח לכם, באחריות, ליווי ושירות המבוסס על ניסיון רב שנים, בתחומי השיווק והמכירות בכלל ובתחום הנדל"ן בפרט. זה יהיה הרבה מעבר למדריך המתומצת כאן. בכל אופן אשמח לעמוד לשירותכם בין אם לייעוץ קצר או לתהליך מלא .

שלב ג'- הכנה למכירה

אז אם הגעתם למצב שתוכנית המעבר נמצאה מתאימה ומעשית, שלב ג' מהווה ברכת הדרך. בשלב זה למעשה נערכים ומתכוננים לשלב המכירה והשיווק ועליכם לקחת בחשבון הכנה פיזית ומנטלית, נתחיל עם ההכנה הפיזית.

הכנה פיזית

כאשר מוכרים דירה, אזור המחיה שלכם הופך להיות חדר תצוגה וכידוע חדרי תצוגה הם לרוב מושקעים, נקיים וייצוגיים. לחדר התצוגה אנחנו צריכים להביא את כל המתעניינים הרציניים, אחד מהם צריך להרגיש בבית ולשלוף עט ולחתום על העסקה. פשוטו כמשמעו, המטרה היא להביא כמה שיותר מבקרים שיצליחו לדמיין עצמם גרים בדירה שלכם. ככל שהנכס יהיה יותר מסודר, מעוצב ומשופץ כך יגדל הסיכוי שיהיו יותר מתעניינים אשר יראו עצמם גרים שם ובאותו הקו כך יגדל הסיכוי לקבל את התמורה המבוקשת.

בשלב ההכנה למכירה עלינו להתייחס ביתר שאת לחוש הראיה והריח ויחד עם זאת לטמפרטורת הנכס בעת העבודה.

בארה"ב, שלב ההכנה הוא נרחב והוא כולל תהליך שנקרא "Home Staging" . מביאים את הנכס לרמת תצוגה מושכת, משלבים הלבשה, אבזור וריהוט ולרוב הנכס נמכר יחד עם תכולה שהוספה לדירה. זו תעשייה שלמה, הכוללת חברות ריהוט ויזמים שמשכירים תכולה דירה. אם נתחקה אחר המומחים בארה"ב, עלינו לעצב את הדירה, להלביש אותה ולהתאים את התכולה לממדים של הדירה.

עכשיו בואו נתעורר ונחזור למודל הישראלי. בישראל יש בתים מושקעים ומעוצבים אשר בעליהם השקיעו במעצבת פנים. ויש בתים שבעליהם הוא המעצב, לטוב ולרע. במקרה הרע, מדובר בבתים לא מסודרים, ממש מוזנחים. אתה נכנס לדירה ואת מרגיש תחושת מחנק כמו שמרגישים במחסן. הריהוט לא קשור לחלל ופריטי האבזור לא קשורים לשום דבר. בשוק שלנו, בעל הדירה, לרוב לא יהיה מעוניין להשקיע בשיפוץ והכנה למכירה. אנשים מבינים זאת מאוחר מדי, בסוף היום זה יתבטא בתמורה המופחתת שיקבל על הנכס.

כאשר המצב לא טוב והדירה לא ברת הצגה, בעל הנכס צריך לכל הפחות לצבוע, לפנות חפצי אחסון , לדאוג לסדר, ניקיון וארגון לפני כל ביקור של מתעניינים. מהרגע שמחליטים על תהליך המכירה, בעלי הנכס חייבים להיות מוכנים בכל זמן נתון, בהתראה קצרה ל- "מסדר המפקד".

מהו "מסדר המפקד" ע"פ תפיסתי?

התשובה הקצרה היא לחיות במצב כוננות ומוכנות לסדר תוך זמן קצר את הבית ולקבל מתעניינים- קונים פוטנציאליים.

הרשימה הארוכה כוללת מצב כוננות ורשימת משימות סופר חשובה. מה חשוב לעשות לפני שמתעניינים וקונים פוטנציאלים נכנסים לדירה ?

קבלו רשימה :

• להאיר ולאוורר – פותחים על כל החלונות ומסיטים את כל הווילונות
• אם מדובר בחודשי הקיץ ו/או מדובר בשכונה רועשת, אז לפתוח תריסים ולהפעיל מזגן ולהדליק את כל התאורה בבית .
• לדאוג שכל המפסקים וכל הידיות בבית במצב תקין , לדאוג לתקן סדקים ולנקות סימני עובש במקלחת
• להדליק נר בריח וניל – עדיף לאפות לחם
• כדאי גם לרדת ללובי של הבניין ולבדוק איך הריח והניקיון
• לפנות את כל החפצים במסלול הליכה מתוכנן בבית להחזיר כל דבר למקום
• לנקות את המטבח לעשות כלים , לדחות ארוחות וריחות בישל עד לאחר הביקור
• לסדר את החדרים , לסגור ארונות פתוחים , למתוח סדינים ולקפל שמיכות
• במהלך הסיור , תאפשרו למתעניינים שלכם לסייר בבית בחופשיות , אל תלכו לפניהם אלא רק אחריהם ( הדמות שלכם בחלל מקדימה מקטינה את חלל הדירה )

• יש עוד טיפים אבל אני עוצר כאן – העיקרון מובן

יש גם אנשים שיקראו את מה שכתבתי ויאמרו לי שאני לא ריאלי. לעיתים קרובות מדובר בהורים צעירים עם 4 ילדים ולו"ז שנקרא חיים. בית עם 4 ילדים לרוב יהיה רועש ורוגש וזה לא ריאלי לבקש מההורים שזה עתה הגיעו מהעבודה לעמוד למסדר המפקד. יכול להיות שזה לא ריאלי אבל בכל מקרה זה יעלה להם ביוקר. כאשר מתעניין מגיע , צריך כמה שפחות דיבורים וכמה שפחות הסברים. ברגע שהתחלנו להסביר ולהתנצל איבדנו לקוח.

זה מוכח בלא מעט מחקרים, והוכח כבר מאות בשנים, הכנה למכירה ושמירה על הבית כחדר תצוגה במהלך תהליך המכירה, מקדם עסקה ומסייע לשמור על התמורה. לאחר שתמכרו את הבית אתם יכולים לחזור להרגלים הישנים שלכם ולנוח, עד אז, מדובר בעבודה רצינית.

ובכל אופן כאשר אין ברירה, עלינו להעמיד את הבית לתצוגה מושלמת פעם אחת, לתעד ולצלם, להכין אלבום תמונות , סרטוני תדמית וסיורים וירטואליים אשר ימחישו את הפוטנציאל של הנכס שמוצע למכירה. ככל שיהיו לנו יותר חומרי שיווק שימחישו את הנכס העומד למכירה, כך תהליך הצגת הנכס יהיה יותר יעיל וסינון המתעניינים יהיה יותר אפקטיבי. בתוכנית השיווק של הומנטור , אנחנו מצלמים על מנת להפיק גלויות , דפי נחיתה , מצגות , סרטוני קידום מושקעים וסיור וירטואלי 360 מעלות. היום בעידן הריחוק החברתי שנכפה עלינו ע"י נגיף הקורונה, זה אפילו נדרש יותר מתמיד. אני בתור משווק לוקח את החומרים ומגדיל מאמצעותם את החשיפה. כלומר הבית זוכה לחשיפה גבוהה יותר , יש פחות מבקרים פיזית וכך נמנע ביקור של תיירי נדל"ן והסינון הופך קפדני ויעיל .

הכנה מנטלית

כאשר נכנסים לתהליך מכירה, יש לקבוע מי לוקח את המושכות בבית ומתמנה לאיש הקשר שמנהל את התהליך, בין אם לבד ובין אם מול חברת התיווך . ריבוי דעות וחוסר שליטה על התהליך ועל המידע הזורם ממנו יכול לפגוע בתהליך . לדוגמא : מתקשר אליכם מתעניין ושואל מתי אפשר לראות את הנכס , תבדקו ביומן ותקבעו חלון זמן מוגדר. אל תאמרו האם אתם בבית או לא , אל תנדבו מידע על זמן הנוכחות בבית, כבר קרה שתמימות אנשים הביאה אותם לנדב מידע מיותר לזרים ולפורצים.

קיבלתם החלטה ומיניתם מתווך שינהל את המכירה? נהדר! מעתה אתם לא עונים לאף אחד , לא מתאמים ביקור מול אף אחד. הדבר היחיד שעליכם לעשות הוא למסור את הטלפון של המתווך מנהל המכירות שלכם. עליכם לבקש ממנהל המכירות שלכם לנהל רישום מדויק על המבקרים בבית. לא להכניס אנשים שמסרבים להציג תעודת זהות.

לתהליך המכירה יש דימוי של משפך וכמו כל תהליך מכירה יש יחס המרה , המספר הנפוץ ממחקרים בארה"ב מראה כי אחד מכל 100 פונים הוא הלקוח האמיתי שאמור לרכוש את הבית . תארו לכם מצב בו אתם מקיימים מאמץ עילאי לעבור את ה- 100 פונים ואתם פוגעים או מתנהלים לא נכון מול האחד. הברחתם אותו ועכשיו תתחילו מחדש לקבל עוד 100 פניות.

החשוב מהכול בהכנה שלכם , זה תיאום הציפיות הפנימי שלכם. להכין את עצמכם לתהליך ארוך, להתכונן להערות פוגעות, אתם הולכים להיחשף לאנשים שלא חשבתם שקיימים על פני כדור הארץ. המבקרים מגיעים בגלים , יכול להיות יום בו יש 4 מבקרים פתאום שבועיים של שקט. שורה תחתונה, לתהליך כזה צריך סבלנות ואורך רוח . עם הכנה ועבודה מקצועית , יש נכסים שנמכרים תוך שבוע ויש תוך שנה. כבר היו לי נכסים שנמכרו תוך שנה, בעת שהתחלתי את השיווק אפילו הרוכש לא ידע שהוא יהיה הרוכש.

מתווכים בכלל ואני בפרט , עברנו הכשרה ואנחנו עוברים השתלמויות בשוטף , יש ערך אמיתי לעשייה שלנו. כמו שכל השוק הצרכני נשען ומבוסס על יכולת מכירה גם שוק הנדל"ן היה נראה אחרת בכל העולם ללא מאמצי מכירה.

הגעתם עד לכאן ? הידד אתם פסיעה משלב ד' . נתראה בפוסט הבא .

שאו ברכה ,

אלי טובלי

מדריך הבית שלכם

הומנטור

קישורים חשובים

למעבר לעמוד הנכסים באתר , לחצו כן

למעבר לעמוד הממליצים על שירותי הומנטור , לחצו כאן

למעבר לעמוד הפייסבוק שלנו , לחצו כאן 

למעבר לעמוד היוטיוב לחצו כאן